近日，民爆光电（301362）启动发行。这也意味着A股将再迎一家LED照明企业。
据了解，民爆光电是一家专注于绿色照明业务领域的高新技术企业，根据中国照明电器协会发布的《2019年中国照明行业运行情况报告》显示，民爆光电在2019年中国LED灯具出口企业中排在第四位。
2010年成立的民爆光电诞生并不久远，但却也正逢其时。那时正值LED照明快速兴起之时，国际照明品牌和国际连锁渠道商利用其全球布局的销售渠道优势，大批量的推广标准化产品。但民爆光电却在这一轮LED发展的大浪潮中，寻找到了一条符合自身条件但“并不标准的路”——通过向境外区域品牌商提供多样化、个性化的产品，满足不同客户群体的需求，开展差异化产品竞争。
民爆光电也正是在这条“并不标准的路”上狂奔。
“与国内LED照明上市公司相比，公司当时在经营规模、资金等方面处于劣势，因此未选择国际照明品牌和国际连锁渠道商为目标客户，而选择境外区域品牌商作为目标客户。”民爆光电董事长兼总经理谢祖华在接受记者采访时表示，“与国际照明品牌合作一般意味着他们能给我带来海量的订单，我只需要拥有强大的生产制造能力就行，这是一条简单的路，但这也意味着我将丧失我自身的销售和研发这两大核心能力，我们不想简单地成为一家代工厂。”
目前，民爆光电主要以ODM（制造方提供从研发、设计到生产、后期维护的全部服务）方式与海外区域品牌商合作，海外区域品牌商聚焦于本地市场，为了降低存货成本，产品的多样化、个性化特点导致同种型号产品起订量较低，民爆光电为了服务该类客户形成了多批次、小批量的生产经营特点。
在这一模式下，民爆光电以销售为主导，以产品研发驱动销售，针对客户小批量、多批次、差异化的产品需求特点，为客户提供灯具外观定制化设计、照明光效设计、应用功能集成等服务，并开发符合客户个性化需求的产品。同时，为了丰富产品线，向客户提供多种类的产品选择，公司也会根据各区域市场的消费偏好及特点，自主开发照明产品，以照明展会和主动联系营销等方式，吸引和培养客户选购，增加与客户合作的粘性及产品竞争力。
在这条“并不标准的路”上，民爆光电的成绩却十分显著。成立十多年后，民爆光电累计为客户开发并销售的产品超过了40,000种，近三年服务的客户超过了4,000家，丰富的产品开发、制造经验和对各区域市场需求动态的精准把握，让公司在产品整体开发方案、外观结构设计、照明光效设计、应用功能管理等方面具备坚实的基础和良好的竞争优势，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，逐步成长为我国照明灯具出口行业排名前列的照明企业。
不仅如此，公司自成立以来成功地利用了LED照明行业的快速发展以及珠三角地区的成熟电子原材料供应链，采用了灵活的多批次、小批量生产模式，实现了收入和利润规模的稳步增长。随着经营规模的扩大，公司开始享受到规模化采购的优势，进一步降低了采购成本，提升了盈利能力。此外，过去十年的积累使公司获取了约40,000家客户信息，为公司业务的稳定增长奠定了坚实基础。
甚至在国际贸易环境复杂严峻的这几年中，民爆光电依然在高速增长。公司营业收入由2020年的10.59亿元，增长到2022年的14.65亿元，复合增长率为17.64%，具备良好的成长性。更为值得称道的是，民爆光电的客户粘性很高，公司的主营业务收入主要是来源于老客户，2022年、2021年来自老客户的营收占比均高达97%以上。
但这一模式并非没有缺点——小批量、个性化意味着更高的成本。谢祖华坦言，这一模式的初期的确会导致成本偏高，但随后由于公司规模以及合作客户的扩大，公司成本显著下降。“这类订单起订量较低提升了公司议价能力，同时随着该类订单的积累，由于部分电子原材料通用性、部分产品设计的通用性，公司在采购、生产环节规模效益凸显，降低了生产、采购成本。”
当然，技术和研发实力对一家公司而言同样关键。事实上，民爆光电的第一张大单就来自于技术创新的成果。谢祖华表示，“2011年时，英国一家公司到深圳想要选择一家带调光驱动的灯具，他们在深圳找了40多家公司的调光驱动进行调光测试，要求调光时不能抖动、亮度变化要线性，在这样激烈的竞争下，我们这样一家刚成立不久的公司竟然胜出了，其中的关键就是我们在当时就组建了自身的研发团队。”
