编者按：高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务，为了发掘泛地产行业高质量发展标杆样本，引领行业健康成长，乐居财经特别推出“高质量发展访谈录”系列，与企业高管面对面，探寻企业增长的新思路、新战略和新模式。本期【见地】对话嘉宾：雷士照明CEO林良琦。
访谈 | 陈海保
撰文 | 张丹
摄影 | 刘西常
排版 | 梓译
出品 | 乐居财经
一直很好奇，作为雷士照明CEO，林良琦办公室里的灯，会是怎样的呢？
并没有富丽堂皇，反而是简约、舒适、有科技感。办公室约摸30平米，会客区有一盏主灯——流线型、发暖白光，办公桌上方垂下一根软灯带——发黄光，天花板上星星点点分布着射灯。
它们被一块面板所控制，林良琦称之为“小雷”。当小雷接到切换办公模式的指令时，主灯逐渐变暗，灯带逐渐加亮。“灯光会让我更加专注。”林良琦说，灯和窗帘也是可以交互的。
这是林良琦正在主导的全屋光环境计划，他的办公室成为一块试验田。在雷士照明园区里，特意开辟出一个几百平方米的全屋光环境体验馆，按样板间实景打造。
在内卷的照明行业，雷士照明正在探索新蓝海——全屋照明解决方案，目前已在超过10个城市试验，等模型跑通后再向全国铺开。
有着30多年跨国企业职场经验的林良琦，加入雷士照明用时3年让其重现光芒，市场品牌的忠诚度和信心快速提升。在2022年营收实现逆势增长，品牌价值从三年前的326亿元涨至508亿元。这得益于雷士照明狠抓产品质量和渠道建设，重建供应链生态系统。
“我们又回来了！”林良琦凭借十六个字：品牌至上、顺势而为、上下融合、内外同心。他用了一个词来形容现在的雷士照明：返老还童。在照明行业深耕多年，一身“技术范儿”的雷士照明变成了有冲劲和活力的追光者。
整合供应链资源，构建照明行业新生态
全屋光环境是用光来营造既美观又舒适的居家环境，讲求“有主灯+无主灯”的概念，更考验全屋灯光的协调性和设计感。想要做好全屋光环境并非易事，也不是任何企业想做就能做的。不仅需要过硬的产品品质，更需要售前、售中、售后各大环节的高效衔接和配合。
“只有整合好生态，才能做好全屋照明光环境。”林良琦说，它涉及全屋各个环节、设备等的接口问题。将好的产品理念进行完美呈现，整合供应链是关键一步。
他决定建立战略合作伙伴，对供应商进行深度绑定，而不是搞以玩票的价格招标为主。“现在，我们把战略合作伙伴处成兄弟了，一荣俱荣。”林良琦笑着说。
在生态合作上，他强调“三化”：第一要做到场景化，不是场景单个化，产品要在场景里面体现出来；第二个技术要标准化，技术上要形成一个标准，大家之间有一个互相融通，智能接口一下子就能接上去；第三个是行业的生态化，互相协调。
这“三化”的落实程度，也是检验照明行业是否成熟的风向标。
有了良好的生态体系，雷士照明开启全屋光环境商业模式就水到渠成，2023年主推全屋光环境解决方案，主要通过线上引流，由经销商去量房、设计。
全屋光环境解决方案对线上线下融合的要求更高一层，雷士照明一方面拥有强大的电商运营能力，通过直播进行引流；另一方面又有落地及运营中心来承接，将流量进行转化。据林良琦透露，目前，雷士照明的全屋光环境业务，已经完成全国12个重点市场布局，主要分布在安徽、北京、福建、陕西、湖北、湖南、江苏、山东、上海、沈阳、四川、长春等地。
增强渠道商黏性，探索照明增长新曲线
过硬的产品品质是雷士照明的底气，也是吸引渠道商并形成强黏合力的核心。雷士照明推行的全屋光环境，不止是场景照明的迭代，它是契合消费需求升级培育出来的一个新市场，以照明行业领军者和探索者的姿态给行业提供了一个增长新路径。
全屋光环境价值理念的贯彻，主力便是雷士照明遍布在各个省的运营中心。
在家居建材行业，绝大多数企业是通过网格化式的渠道，将产品卖给消费者，雷士照明也不例外。
用林良琦的话说，运营中心模式是刻在雷士照明DNA里的特质，由运营中心再去调度经销商。每个省一个运营中心，每个运营中心又连接100个经销商。
做轻且高效是雷士照明运营中心的底层逻辑。网格化式的渠道铺设，将产品精准输送给消费者，而雷士照明并不直接管辖这庞杂的经销商，而是靠着产品品质和制度规范化来增强与运营中心之间的黏性。
“如果合作伙伴没有信心，产品到不了市场。”林良琦坦言。
林良琦称自己不是股东，是职业经理人，这无形中拉近了与大家的距离。他深信，“大家肯干，一块成长，就一定能赚钱。”
重建信任感。在2022年元旦，林良琦砍掉总部派出的近200个销售，提出只有一个运营中心团队。他还要求总部派往运营中心的人，只做赋能，而不是去抢生意。
从目前来看，雷士照明线上销售额占40%，线下占比60%。和任何国际化照明巨头相比，雷士照明最重要的优势是本土渗透力。今年，林良琦给雷士照明立了一个目标，五金店进一步下沉，争取从5万个网点延展至8万个网点。
